初期メンバーが語る、FUNDBOOKの創業から1年半の軌跡

こんにちは。戦略人事室の森です。

今回は、創業時に入社し様々な業務に携わってきた、インサイドセールス本部 カスタマー・エンゲージメント部長の山下と、営業推進本部 アソシエイトの卯田に、FUNDBOOK の創業当時から現在までの軌跡や、今後のビジョンなどについて聞きました。

 

── プロフィール

 

インサイドセールス本部 カスタマー・エンゲージメント部長
山下 真司(やました しんじ)
京都大学経済学部卒業後、大手コンサルティング会社にてクライアントの成長戦略支援、新規事業立上支援に従事。その後、2012年に株式会社日本M&Aセンターへ入社。主に東日本を担当し、金融機関の法人顧客、会計事務所及び生命保険会社と協業し、主に中堅中小企業の担当としてM&Aアドバイザリー業務に従事。2017年に当社の創業メンバーとして参画。

 

営業推進本部 アソシエイト
卯田 泰基(うだ たいき)

東京学芸大学教育学部卒。在学中に教育系ベンチャー企業を起業。その後、中小企業支援、金融機関支援を行う当時東証一部上場コンサルティング会社に新卒入社。入社1年目で子会社(研修事業)の立ち上げに参画。創業メンバーとして、300社の新規開拓営業を行う。2015年グループ内セールスNo.1を獲得後、講師業務・部下育成業務に従事。2018年3月より当社に参画。

 

── FUNDBOOK メンバー第 1 号として創業時に入社された山下さんですが、ジョインしたきっかけを教えて下さい。

山下:M&Aプラットフォーム構想への期待と、最後のチャレンジをしたいという想いが FUNDBOOK にジョインしたきっかけです。
前職でも M&A に携わる仕事をしていました。年齢も中堅に差し掛かり、そのまま働くことも考えたのですが、M&Aプラットフォームを立ち上げるという新しいチャレンジができたら面白いかもしれないと思いました。M&A仲介の会社は多々ありますが、プラットフォーム構想を実現する可能性があるのは FUNDBOOK だと考えました。また、社長の畑野や取締役の石川など経営幹部陣の信頼できる人柄も入社を決意した理由です。共に働く仲間の、人としての魅力は不可欠だと思います。そうした理由から、去年の 3 月に入社しました。

 

── 初めてプラットフォーム構想について聞いた際、どう思いましたか?

山下:プラットフォーム事業を展開する企業自体は世の中にたくさんありますが、成功させることはとても困難です。ですので、最初に話を聞いたときは、「難しいだろうな」というのが正直な印象でした。
私は、ビジネスモデルがすでに固まっている既存の M&A企業でプラットフォーム構想を実現するのは、カニバリゼーションを起こしてしまうため、難しいのではないかと感じていました。このため、実現可能な企業は、IT 企業などの”異業種”だと思っていました。一方で、M&A案件をオンラインのみで成約させるのは難しく、FUNDBOOK も同様なのではと思っていたのですが、オフラインによるサポートも機能していることを知りました。オンラインとオフラインのハイブリッド型で、プラットフォームを内製開発し、これだけ採用力がある IT企業。FUNDBOOK なら実現できるかもしれないというのが最初の印象でした。

 

── 入社当時の事を覚えていますか?

山下:入社したその日に方針が変わり驚きました。当初は、ダイレクトメールなどを送りながら少しずつ見込み顧客を獲得していくという構想で、電話をするという発想自体ありませんでした。
しかし、アウトバウンドコールで顧客を開拓できるのでは?という意見があがり、トライすることになりました。
当時、社長の畑野も一緒に架電していたのを鮮明に覚えています。

入社した当時は、従業員数 5 名であれほどの M&A の受託、案件成約ができるとは正直思っていませんでした。また、わずか 1 年半程度で 160 名超の仲間が集まり、これほど急拡大するとは全く想像していませんでした。変化が激しく、毎月のように方針やタスクも変わるため、そのスピード感を楽しみながら働いています。創業2年目で試行錯誤の毎日ですが、日々前に進んでいる感覚があります。一方で、現状はまだオフライン先導感があり、”業界の概念を変える”ということは容易ではないと感じています。これからですね!

 

── 卯田さんは、山下さんの紹介で FUNDBOOK に入社されました。入社の決め手は何ですか?

卯田:前職は、会員制のサービスを展開する会社で営業をしていました。2 人目の子供が生まれたタイミングで今後の事を考えていたときに、山下から FUNDBOOK の話を聞きました。
たくさんのトッププレイヤーがジョインしているという話を聞き、トライしてみたいという気持ちもありましたが、レベルの高い環境で本当に未経験で戦えるのかという不安もありました。しかし、それでもチャレンジしてみたいという気持ちが強かったので、入社を決意しました。

 

── 山下さんはなぜ卯田さんを FUNDBOOK に誘ったのですか?

山下:未経験者ではありますが、根性のある卯田と純粋に一緒に働きたいと思いました。
卯田と同期で入社した会社は、営業力の強さで有名な会社でした。厳しい環境でめげずにずっと頑張り続けトッププレイヤーになった彼なら、 FUNDBOOK のようなスタートアップ企業でも結果を残せるだろうという確信がありました。
また、ビジネスマンとしても人としても信用できるので、迷いなく誘いました。

 

── 入社後、今までどんな業務をされましたか?また、その時に経験した良かったこと、大変だったことがありましたら教えて下さい。

卯田:入社当時、コールセンター事業部(現:インサイドセールス本部)で管理職をしていました。コンサルティングの理論とそれを実行することの違いや、さまざまなことを複雑なバランス感覚の中でジャッジしていくことの難しさ、周りの人の力を借りる難しさを日々体感しました。
特に、価値観の違う人々をマネジメントすることの難しさを学びました。人それぞれ価値観も取り巻く環境も違いますし、興味のあることも違います。そのため、まず、メンバーの興味のあることを勉強し、コミュニケーションを取り、1人ひとりを知ることから始めました。
また、困ったときは、社長の畑野の力も借りました。一時でも畑野の側で学べたのは人生の中でも大きな経験になりました。私は管理職よりプレーヤーとしての期間が長かったため、自分 1 人では簡単なことでも、メンバー 50~60 人を動かして何かを成し遂げることがどれほど難しいかを知ることができました。
そして、不可能なことがあれば、「現場はこういう状況なのでそれは難しい」と提案することも必要だと感じました。現場を理解している立場だからこそ言えることが言えなかったために、組織のバランスを崩してしまった時は本当に反省しました。
管理職の仕事は、私が想像していた 50 倍くらい大変でしたが、今後に生かせるとても良い経験になりました。

 

── 現在はどのような仕事をしているのでしょうか?

卯田:M&Aアドバイザーとして稼働すべく、アウトバウンドに取り組んでいます。M&Aアドバイザーという仕事の真髄は、買収を検討している企業さま(譲受企業)、売却を検討されている企業さま(譲渡企業)がご自身では成しえないことを、私たちが第三者のフラットな立場でサポートし、予想を超えるシナジーを生み出すことだと思います。
1 + 1 が 2 ではなく 5 や 10 になり、創業当時の理念をより高いレベルで実現するのが M&A なのではないかと思います。ただ単にマッチングするのではなく、オーナーさまや社員の皆さまがこれまで何年何十年と重ねてこられた努力や夢を実現させるために、これ以上ないと言えるくらい最良な選択を後押しできるか、というところに価値がある仕事だと思います。フロントラインでお手伝いが出来るのは、これまで以上にとても楽しくやりがいもあります。

山下:私は、M&Aアドバイザーとしてエグゼキューション業務に従事したのち、ミドルポジションとして、お客さまへプラットフォームの登録やマッチングの提案をしている現場メンバーのサポート業務をしていました。しかし、属人的な仕組みの限界から、インサイドセールスで集客してプラットフォームの厚みを増すような動きが必要になると感じていました。現在は、そうしたインサイドセールスの活動に特化すべく、主に譲受企業さま向け提案業務を担うカスタマー・エンゲージメント部で部長をしています。

 

── 最後に、お 2 人の今後の抱負をお願いします。

卯田:エグゼキューション部でトッププレイヤーになることです。法務や労務などさまざまなことが複雑に絡んでいるのが M&A です。専門家レベルで私に聞いてもらえれば答えられるよう、総合的な知識を身につけたいと思っています。インサイドセールスで経験したことを活かし、困っているオーナーさまのお力になりたいと思っています。

山下:間違いなく必要となるもの、それが M&Aプラットフォームだと自分の中で確信しています。
オフラインで救える企業さまの数には限りがあると思います。オフラインで提供している価値をオンラインで作りだすことは可能だと思います。オフラインでしていたことを、1 ~ 2 年後いかにオンラインやミドルオフィスで可能にするかが自分の中で焦点です。
現在推進しているインサイドセールスの戦略により、さらに多くの M&A が可能になるはずです。私は、数は力だと考えています。手掛ける案件数が増えることで、FUNDBOOK のプラットフォーム構想はさらに壮大でクリティカルなことが可能になり、新しい価値の創出ができると信じています。

 

 

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