運命の2人がつくる、新しいインサイドセールスのかたち

こんにちは、広報の真鍋です。
FUNDBOOKでは、お客様により高品質なサービスをスピーディにご提供できるよう、分業体制を確立しています。
今回は、その根幹を支えるインサイドセールス本部から、本部長の石川とカスタマー・クリエーション部長の前田にインタビューしました。

 

これまでどのようなキャリアを歩んでこられましたか?

石川新卒で外資系製薬会社に入りMRを経験しました。初めは父が広告系の会社を営んでいることもあって、広告やマーケティング関係の仕事に興味を持っていたんです。人を笑顔にする仕事って良いなと。しかし、身近に不幸があり、人が笑えるのは生きているからこそできるんだと、当たり前のことに気づいて医療に関わる仕事を選びました。MRとして、日々患者さんと向き合うお医者さん1人ひとりの価値観に触れる中で、医療制度の問題で上手くものごとを進められない現実がありました。自分が1軒1軒病院を回るだけでは、問題を解決できないと限界を感じて、仕組みを変える側のコンサルティング会社に移りました。医療業界のコンサルティングを担当したあと、前職の医療系ベンチャー企業に入りました。そこで、新サービスの立ち上げやカスタマーサクセスの立ち上げを経験しました。前田と出会ったのは、ちょうどその頃ですね。

前田そうですね。同じ部門で私はインサイドセールスの立ち上げに取り組んでいました。
私の場合は、大学卒業後、地元茨城の会計事務所に入って、クライアントの月次決算や監査対応をしていました。しかし、会計システム自体が出来上がっていたこともあり、入力すると割と簡単に決算書ができてしまうんです。もっと経営の根幹に携わるような支援がしたいと思い、コンサルティング会社に移りました。製造からオフィス清掃まで様々な効率化を支援したのですが、昔からの付き合いを理由に割高に契約されているケースも多々ありました。顧客の経営改善を考えると、そういった契約を見直す判断も必要です。しかし、ある時、自分の父親ぐらいの社長が自分のような若い一コンサルタントに「契約を切らないでほしい」と頭を下げられたんです。コストカットによって従業員の人たちの給料が上がったという声も聞こえてこない中、いったいこの仕事は誰を幸せにしているんだろう、と悩んでいました。そんな時に、妻がよく使っていたサービスを手掛けている、医療系ベンチャーに入りました。

 

お2人とも医療業界から全く違うM&A業界へ転職されました。なぜ、FUNDBOOKを選んだのでしょう?

前田前職で、ゼロから新規事業・インサイドセールスの立ち上げを経験して、業界トップのアポイント数・受注数を誇る体制を創り上げました。その知見を次のステップに繋げたいという気持ちが強くなったんです。

石川同じ頃、ずっと課題に思っていた診療報酬制度の改定に携わり、実現しました。前田も私も、お互いやり切った感じはあったんでしょうね。一方で、未だ満足できていない自分がいました。これから自分は何がしたいんだろうと。

前田転職するにあたり、特に業種にこだわりはなく、自社でプラットフォームを開発・運営していること、対企業に支援をしていること、IT企業で成長していることを軸に会社を探していたところ、FUNDBOOKを見つけました。コンサル時代に私が抱えていた「誰を幸せにしているんだろう」という課題感を、まさにPhilosophyとして掲げている会社です。ただ、初めは私自身、M&Aに対して世の中の多くの人が持つテレビドラマのイメージがありました。しかし、実際に面接で話を聞いてM&Aについて知ると全く違ったんです。医療サービスを立ち上げた時とまさに同じで、世間のイメージと実際は違うんだと。私が携わってきたインサイドセールスの知見を活かせることもあり、FUNDBOOKに入社を決めました。

石川ちょうど前田が入社を決めた頃に、たまたま今後の話をしていてFUNDBOOKを知りました。そして、前田が選んだ会社に興味を持ち、紹介してもらったのが入社のきっかけです。仕事を選ぶ上で大切にしている軸が2つあって、1つはビジネスが自分の価値観に合っていて意義のあるものかどうか、もう1つはいかに難しそうかです。
前者については、今後の日本社会を考えると、社会基盤・経済を支えるという意味で中小企業が抱える問題に取り組む必要があり、M&Aは問題解決のための1つの選択肢として有効だということです。この事業を大きくすることそのものに意味があると思いました。後者については、M&A市場はポテンシャルや社会的意義があるにも関わらず、世間のイメージを含め様々な問題があって上手く開拓できていないということです。ゼロベースで思考していく必要があり、結構難しいし大変なのだろうと思いました。
格好良く言うとその2点ですが、結局は「人」なんですよね。前田以上に信頼できる人はいないし、彼ほど人を裏切らない人っていないんですよ。その前田がチャレンジするなら、自分も一緒にチャレンジしたいと思ったんです。

 

お2人の仕事ぶりからも、信頼関係の深さというか、絆というか、何か特別なものを感じます。

石川実は、前田とは同い年で誕生日も血液型も同じなんですよ。

前田前職で石川がカスタマーサクセスを立ち上げ、しっかり仕組化する過程を間近で見てきました。実績もありますし、何より彼の言うことは正しいんですよね。厳しいことを言っても、間違っていないですし、心から信頼しています。

 

お2人は、昨夏プラットフォームが立ち上がった直後に入社されました。どのような仕事に取り組んでこられましたか?

石川プラットフォームの顧客データ分析を行った後、インサイドセールス部門に移り、主に組織づくり・仕組みづくりに取り組んでいます。

前田入社後、インサイドセールス部門の課題抽出を行い、改善に取り組んできました。例えば、M&Aアドバイザーのメンバーから、どのような顧客を開拓をしていくべきか要望を聞いて、アポイント獲得に繋げていく等、分業体制だからこそ必要な他部門との連携の強化、フロー整備等です。
インサイドセールスは、マーケティング部門と連携してインバウンドコールに対応し、潜在顧客の温度感を見極めながらフロントに繋いでいく、温度感が低い顧客に対しては温度感を高めて最適なタイミングでフロントに繋ぐというのが一般的です。しかし、FUNDBOOKは未だ社歴が浅く認知度も低い上、M&Aという事業の特性上アウトバウンドコールが多い状況です。「インサイドセールスとは何か」という壁にぶち当たりました。アウトバウンドコールメインでインサイドセールス的な部分とはどういうところなのか、未だに日々考えながら取り組んでいます。単純に商品があってそれを売るという事業ではない分、すごく難しいと感じています。

 

FUNDBOOKは、M&A業界として新しいモデルを創り上げようと挑戦している会社です。既存のインサイドセールス組織とは違う側面があるかと思います。マネジメントとして心掛けていることを教えてください。

石川絶対に軸をブラさないことです。いつどのような場面においても、自分の価値観を良くも悪くもはっきり示すようにしています。ただ、その価値観の根底には、M&Aプラットフォームビジネスの先、あるべき姿を常に見ているという自負があります。だから、もし今目の前の人の満足感を得られなくても、3ヶ月後に付いてきて良かったと思ってもらえたら、それが自分の価値だと思っているんですよ。メンバーが付いてきてくれる限り、3年も、5年も、10年も、メンバーの雇用を守らなければいけないと思っていますし、しっかりと自身の能力を高め成長できる環境をつくるのが自分の役割です。マネジメントとして、人を裏切らないことが大切なんでしょうね。

前田私自身、前職のインサイドセールス立ち上げ時に、もう一生電話をかけなくていいと思えるぐらい電話をしました。だからこそ、メンバーの大変さを誰よりも一番わかっていると思うんです。今は、その大変な業務をいかに納得感を持って取り組んでもらうかを大切に考えています。
インサイドセールスは、マーケティング組織の一部、広報の一環でもあると思うんです。私たちがM&Aについて多くの企業の社長様にお伝えするということは、それだけM&Aという選択肢をご提示しているということです。たとえすぐにアポイントや成約に繋がらなくても、私たちの1件1件の電話が未来の課題解決になるかもしれません。インサイドセールスは、FUNDBOOKの一番最初の窓口なんです。

 

最後に、今後の抱負をお聞かせください。

石川新しいインサイドセールスのかたちを創れると感じているので、まずはそれを実現したいですね。
譲渡企業の社長様は、ご自身の子供を手渡すかのような苦渋の決断をされます。そのようなお気持ちの方々に寄り添うということは、世間一般でいう効率化を主目的としたインサイドセールスでは絶対に不可能なんですよ。どれだけ工数がかかっても心から寄り添って、M&Aを幸せになる1つの手段として選んでもらう、そんな仕組みを生み出したいと思います。一方で、譲受企業様には、プラットフォームを活用して、効率的にいつでもご相談いただける環境を創る。まさに、人とテクノロジーが融合した、FUNDBOOKのハイブリッド型ビジネスモデルですね。
インサイドセールスは、絶対このビジネスでは必要だと思うんですよ。
今後、日本社会を支えていくのに、数百万社ある中小企業のM&Aを活性化していくことが必要不可欠です。多くの企業と向き合うには、プラットフォームを活用したマッチングを浸透させると同時に、M&Aアドバイザーがお客様対応に集中できる体制づくりが欠かせません。だからこそ、FUNDBOOKは分業体制を敷いているわけです。もっと多くの企業様が幸せになるために、インサイドセールス部門を世の中にインパクトを与えられるような、新たな組織にしていきたいですね。

前田ほとんど石川と同じなのですが、付け加えると、、
インサイドセールス部門は、未完成です。この半年で体制が変わり、基礎ができてきて、これからまさに新しいインサイドセールスを創っていくタイミングにあります。メンバーには、変革期にあるインサイドセールスを経験することで、自分のキャリアを誇れる人材になってほしいと思っています。

 

 

 

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