M&A業界にマーケティング専門組織を築く、FUNDBOOKの挑戦

こんにちは。広報の真鍋です。
FUNDBOOKでは、お客様により高品質なサービスをスピーディにご提供できるよう、分業体制を確立しています。
今回はその一翼を担うマーケティング戦略本部の本部長・千葉にインタビューしました。

 

マーケティング戦略本部の役割を教えてください。

マーケティング戦略本部の仕事は、お客様との最初の接点を作ることです。マーケティング用語でいうと、いわゆる「リード(見込み客)獲得」ですね。M&Aを検討していてもFUNDBOOKを知らない方や、潜在的にM&Aを必要としている方と接点を持つために、様々な施策を行なっています。

現在のマーケティング戦略本部には、3つの部署があります。
まず、デジタルプロモーション部。主に広告運用とSEO(検索エンジン最適化)をミッションとしており、M&Aに興味のある方々からWebサイト経由でお問い合わせを獲得する取り組みを行っています。
もうひとつはブランドプロモーション部です。Web領域を除く広告施策を幅広く行っており、雑誌・新聞などの純広告に加え、DM(ダイレクトメール)や、最近ではイベントの企画・運営に注力しています。
三つめはクリエイティブチームで、デザイナーとエンジニアが所属しています。事業会社では制作業務を外注するのが一般的だと思いますが、FUNDBOOKでは会社案内からサービスサイトに至るまで、ほぼ全ての制作物を内製しています。より品質の高い制作物をスピーディーに作ることができますので、FUNDBOOKの競合優位性のひとつと言えるのではないでしょうか。

 

マーケティング部門のメンバーは、ユニークな方が多いですよね。

そうですね。他の事業会社でマーケティングを担当していた人はむしろ少数派で、SEO専門の会社、印刷会社、広告代理店の出身者等、バックグラウンドは多彩です。加えて、居酒屋の経営や教師、美容師、バンドマンといった、謎の経歴を持つメンバーもいます。一方で、金融業界の経験者は一人もいないため、M&Aについては全員が実務の中で知識を蓄積している真っ最中ですね。

マーケティング戦略本部は決まった仕事をするだけでなく、アイデアが求められる部門なので、考え方の多様性が重要です。何かの領域を突き詰めてきた人、ユニークな経験を持っている人は、マーケティングの仕事にもその個性が必ず活きます。地道な仕事も多いので楽ではありませんが、アイディアに対してオープンな環境なのでひらめきを持っている人なら早くから活躍することができます。

千葉さんのバックグラウンドを教えてください。

学生時代はいわゆる苦学生で、家庭教師から飲食店、囲碁のインストラクターまで、20種類ぐらいのアルバイトを経験しながら生活費を稼いでいました。ちなみに囲碁では国際大会に出場したこともあります。
大学卒業後は広告代理店の博報堂に入社しました。初めの3年半はマーケティング職として大阪に配属され、広告コミュニケーションの幹となる市場分析や戦略構築、コンセプト開発等を行っていました。

しかし、せっかく広告代理店に入社したからには自分でも広告を作りたい、という想いが強くなって、4年目の異動の際に社内の転職試験を受けてクリエイティブ職へジョブチェンジしました。私が配属されたのはクリエイティブ職の中でも様々な広告手法を幅広く手がける部署だったので、CMなどの動画制作やWEB制作、イベントの企画運営や各種のキャンペーンの実施など、さまざまな領域を経験しました。特に私のクライアントは毎日CMをたくさん打っているような超大手企業が多かったです。
入社して6年の間に、戦略から制作、CMからイベントまで、ありとあらゆる領域をつまみ食いするようなキャリアを積んだことが今の仕事に活きていると感じます。

 

前職では主にBtoC領域の広告を担当されていましたが、BtoBベンチャーのFUNDBOOKに入社しようと思ったきっかけは?

博報堂で面白い仕事をたくさん経験させてもらって、これからどうしようかと考えていた時、大学の先輩からFUNDBOOKの話を聞いたのがきっかけです。M&Aの市場ポテンシャルや社会への貢献性、そしてレガシーな業界構造を変革しようという志の高さに惹かれました。
M&A業界では、実はマーケティングの体系が全く確立されていなくて、FUNDBOOKのようなマーケティングの専門組織を持つ会社はとても珍しいんです。そんな中でゼロから新しい仕組みを創るって、夢がありますよね。自分の力を試してみたい、FUNDBOOKにかけてみたいと思ったんです。
代表畑野の人柄も、私の決断を後押ししました。これだけ新しいことにチャレンジしているのに実は人情派で、家族や人との繋がりを大切にする古風な一面に惹かれました。お世辞じゃないですよ。

昨年(2018年8月)に入社後、どのような仕事に取り組んできましたか?

入社して最初に手掛けたのが、Philosophy(企業理念)を作る仕事でした。入社時の勢いそのままに、自分が深く共感した畑野のビジョンを言葉にしましたね。せっかくの機会なので、ちょっと理念について話してもいいですか?

「THE M&A PLATFORM」という企業理念には、「M&Aの世界を変える唯一無二のプラットフォームでありたい」という意志が込められています。
FUNDBOOKが目指している未来は、事業承継問題の解決だけに留まりません。M&Aの認識や、概念そのものを変えていきたいのです。日本ではM&Aに対する漠然とした不信感やネガティブなイメージが根強いですが、本来のM&Aは譲渡企業様も譲受企業様も、双方の従業員やその家族、取引先に至るまで、全員を幸せにする手段であるはずです。

だからこそ、私たちはプラットフォームの提供を通じて、これまでのクローズドで不透明なM&Aを一掃したい。全ての売りたい企業と買いたい企業が互いに理想の相手先を選べるような、平等でオープンなM&Aスタイルを広めたい。そして、経営者の方々が当たり前のようにM&Aを選択できる世界を創っていきたい。そういうビジョンを持っています。
この企業理念にはタイトルだけでなくボディコピーもあるので、ぜひ全文を読んでいただきたいです。(FUNDBOOKのPhilosophyはこちら

 

実際に、M&A業界のマーケティングを手掛けてみた感想は?

難しいです。が、やりがいがあります。
難しさの一つは、提供するサービスの重さです。「会社の譲渡・譲受」というのは、この世で最も大きなお取引といえるでしょう。経営者様にとっては自分が大きくした会社と、大切に育ててきた従業員を誰かに託すわけですから、そのパートナーとしてFUNDBOOKを選んでいただくというのは並大抵のことではありません。

もう一つの難しさは、リードタイムの長さです。M&Aは、検討を始めてから成約に至るまで約1年を要するビジネスです。マーケティング戦略本部はその最初のきっかけづくりをする部門ですので、施策の実施から成約までの期間がとても長く、効果検証がまだまだ十分ではありません。
それでも成果は少しずつ出始めていて、私たちの施策が起点となって成約に繋がるケースも増えてきました。「この間お問い合わせをいただいたあのお客様は今どうされているんだろう」と状況を常にウォッチしているので、成約の報告をいただいたときは本当に嬉しいですね。

今後の抱負を聞かせてください。

同じ夢を持つ仲間が集まって、同じ方向に突っ走る。日々の出来事に一喜一憂して、辛い時は耐え、うまくいった時は打ち上げをする。マーケティング戦略本部はそういう組織でありたいと思っています。
マーケティングメソッドが確立されていない業界で一から組織を築き上げていくというのは、夢があって絶対楽しいと思うんです。私が本部長になってまだ三ヶ月、取り組みは始まったばかりです。整備しきれていないこと、やりたくてもできていないことが山ほどあるので、これからチーム一丸となってチャレンジしていく予定です。

今後はさらにユニークで大胆なマーケティング施策も計画していますし、先ほどお話しした企業理念も、これから世の中に浸透させていきたいと思っています。色々な取り組みを通じて「FUNDBOOKってやっぱりすごいね」「信頼できるね」「面白いね」とお客様に感じてもらえる会社にしていくことが理想ですね。人員も拡充していく方針ですので、この記事を読んだ方がFUNDBOOKやBtoBマーケティングに興味を持っていただけたら嬉しいです。

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