5年経ってもお客様から感謝される、M&Aアドバイザーの魅力

こんにちは。広報の阿部です。

今回は、証券営業からM&Aアドバイザーに転職し活躍を続ける北村に、仕事の魅力やM&A業界の未来像についてインタビューしました。

 

これまでのキャリアを教えてください。

新卒で大手証券会社に入り、約5年間、リテール営業を経験しました。初めは大阪で新設されたばかりの支店に配属されたため、1日何百件も電話して訪問して、とにかく毎日新規開拓をしていました。エリア的に中小企業がたくさんあり、オーナー様に資産運用をアドバイスさせていただく機会も多かったですね。この経験は、今に活きていると思います。関西最大級の小売企業をグループごと開拓したり、お寺を開拓したり、規模も業種も幅広いお客様にアプローチしていました。大阪勤務の後、岐阜へ転勤になり、たくさん良いお客様を担当させてもらって仕事もしやすかったのですが、もっとチャレンジできる厳しい環境に身を置きたいと考えるようになったんです。

 

M&Aアドバイザーになったきっかけは何ですか?

最初は、ただ単純に大きな仕事に携わってみたいという気持ちからM&Aに興味を持ちました。しかし、調べていくうちに、M&Aは自分の功績がお客様の幸せに繋がること、そして事業承継問題の解決など社会貢献度が非常に高いことを知りました。一方で、証券会社の中でリテール部門から本社のM&A部門に異動するのはかなり難しいため、大手M&Aアドバイザリー会社への転職を決意しました。そこで約5年、M&Aアドバイザリー業務を経験しました。

 

大手M&Aアドバイザリー会社からFUNDBOOKへ転職した理由を教えてください。

会社って、結局「人」だと思うんです。
FUNDBOOKには、知人だった田中から話を聞いて興味を持ちました。面談をした取締役COOの石川をはじめ、優秀で立派なメンバーが多く、主要なM&Aアドバイザリー会社を経験してきたメンバーも揃っていました。これほど刺激のある面白い環境は他にないと思ったんです。この環境に身を置けば、自身の成長に繋がると思いました。

もう1つ、入社の決め手となったのは「分業体制」です。
人に与えられた時間には限りがあるので、1人で担当できるお客様の数にも限りがあります。前職を含め、一般的なM&Aアドバイザリー会社では、1人のアドバイザーが新規顧客開拓から資料作成、分析業務、交渉まで全てを担当します。このため、同時に多くのお客様を担当すれば、対応が遅れてしまったり、深く関わりを持つことができなかったりして、結局ご迷惑をかけてしまいます。場合によっては、お取引が白紙になってしまうことさえあります。
しかし、FUNDBOOKの分業体制では、マーケティングやインサイドセールス、営業推進といった部門がM&Aアドバイザー部門と連携してお客様対応を行います。お客様との接点が増え、ハイクオリティーなサポートができるということに魅力を感じたのはもちろんのこと、インサイドセールス部門が取得したアポイントの数や、商談のペースに驚きました。

 

現在、チームのマネジメントにも取り組んでいます。心がけていることはありますか?

初めは2人だったチームが、あっという間に6名に増えました。私自身、マネジメントをするのは初めてなので、まずはメンバーとコミュニケーションをたくさん取るところから始めました。
M&Aアドバイザーという仕事は、どんなに机で教えても理解できないと思うんです。経験が全てだと思っています。だから、チームメンバーが良い話を持ってくれば必ず次の商談には同行し、その場で教えるようにしています。また、チームで情報共有するチャットルームを作り、わからないことや学んだことをチーム内で共有できるようにしています。同行中やチャット上でチームメンバーが疑問に思っていることを把握して、アドバイスできるようにしていますね。また、アドバイザリー契約が取れた時など、チームみんなでお祝い会をしたりしています。やはり、メンバーが結果を出した時が一番嬉しいですね。今後は、メンバーがいずれ自分のチームを率いていける人材になれるよう、益々育成に力を入れていきたいと考えています。

 

M&Aアドバイザーという仕事のやりがいや魅力は何ですか?

1番の魅力は、お客様に感謝されるということです。M&Aは、会社の売上や自分の功績と、お客様の利益、幸福が比例するビジネスです。
この仕事をずっと続けていこうと思ったのは、初めて担当させていただいたお客様の成約を経験したときです。譲渡企業様は、電気工事業の会社で、オーナー様がご高齢の上体調もあまり良くない状態でした。会社を存続させたいという思いがあったものの、後継者が不在でM&Aを検討されていました。結果、私がご提案させていただいた譲受企業様と無事にマッチングし、M&Aが成立しました。その時、譲渡企業のオーナー様がめちゃくちゃ喜んでくださったんです。5年も前のことですが、現在もお会いする度に「あの時はありがとう」と言ってくださいます。

 

どのような方がM&Aアドバイザーとして活躍できると思いますか?

「当たり前のことを当たり前にできる人」ですね。
どの仕事も、知識は勉強すれば身に付けられます。しかし、お客様に横柄な態度で接してしまったり、資料作成を怠ったりするなど、当たり前のことを当たり前にできない人が世の中にはいます。
M&Aアドバイザーは仲介という立場なので、お客様が言ったことをそのまま伝えてしまうのではなく、双方の気持ちを汲み取って、双方がご納得されるよう交渉することが重要です。M&Aにアドバイザーが必要な意義を理解し仕事に向き合える方が、活躍できるのではないかと思います。

 

北村さんは、今後のM&A業界について、どのように考えていますか?

M&A仲介ビジネスは、会社や事業そのものを取引するという、特殊で責任重大な仕事です。お客様と対面でやりとりさせていただくことも多く、日々、全国各地を飛び回ることから、他の業界より仕事量が多いかもしれません。このため、一般的にM&A業界の会社は、人間関係の構築が難しく流動性も高い傾向があります。しかし、FUNDBOOKのような分業体制が確立し、今後、テクノロジーを活用したプラットフォームが浸透していけば、M&A業界は変わっていくと考えています。FUNDBOOKが「長く働けるM&Aアドバイザリー会社」として、M&A業界のリーディングカンパニーになっていくことが理想ですね。

 

 

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