【20新卒採用】インサイドセールス職の魅力とは?

FUNDBOOKでは、2020年の新卒採用で総合職を募集しています。今回ご紹介するインサイドセールス本部は、配属先となる部門の中でも特に規模が大きく、当社の営業活動において重要な役割を担っています。
では、インサイドセールスとはどのような仕事で、FUNDBOOKのインサイドセールスにはどのような魅力があるのでしょうか?エグゼクティブディレクターの山下さんと19年新卒の髙橋くんにインタビューを行いました。

 

インサイドセールス本部カスタマー・エンゲージメント部 エグゼクティブディレクター
山下真司(やました しんじ)

京都大学経済学部卒業後、大手コンサルティング会社にてクライアントの成長戦略支援、新規事業立上支援に従事。その後、2012年に株式会社日本M&Aセンターへ入社。主に東日本を担当し、金融機関の法人顧客、会計事務所及び生命保険会社と協業し、主に中堅中小企業の担当としてM&Aアドバイザリー業務に従事。2017年に当社の創業メンバーとして参画。

インサイドセールス本部カスタマー・クリエーション部 アナリスト
髙橋逸桂(たかはし いっけい)

慶應義塾大学法学部卒業後、新卒第2期生として2019年に入社。
在学中は、人材紹介企業のインターン生として転職支援サービスに従事。
「経営者の悩みを解決する仕事に就きたい」という想いでM&A業界を志望し、
入社後はインサイドセールス本部に配属。

 

Q1.「インサイドセールス」って、何ですか?

山下通常セールスというと対面での営業活動(=フィールドセールス)をイメージされることが多いですが、インサイドセールスは、直接お客様とお会いすることなく営業活動を行うものです。フィールドセールスのように移動する必要がないので、より多くの方とお話しすることが出来るというメリットがあり、一般的には新規のお客様の開拓や将来的にお客様になってくれそうな方との関係構築といった役割を担います。

よく「コールセンターと何が違うの?」と聞かれますが、インサイドセールスは単に機械的に電話をすればよいわけではなく、お客様それぞれに対していかに質の高いご提案をできるかが求められます。商品・商材・サービスをもっとも相応しい方法でお伝えする。そのために電話だけでなくウェブ会議システムや手紙など様々な手段を活用しています。

 

Q2. FUNDBOOKのインサイドセールスはどんな仕事をするのでしょうか?

山下FUNDBOOKのインサイドセールスには大きく2つの役割があります。一つ目は、M&Aの初期的なニーズを確認してアドバイザー(フィールドセールス)の面談のアポイントを取得すること。二つ目は、すぐに商談にできなかった経営者様を、中長期的なフォロー活動を通じて顧客化することです。従来のM&A仲介ではこの2つの役割も一人のアドバイザーが担っており、私たちはそこで生じる効率の悪さがM&A業界の一つの課題であると考えています。インサイドセールスに特化した部隊を持つことで、経営者様の悩みや課題に対して適切なタイミングで対処することができ、アドバイザーはより経営者様に寄り添ったご提案をすることに集中できるようになります。この「分業制」が、他にはないFUNDBOOKの大きな強みです。

もちろん、分業制だからといってスキルや能力が求められないかというと全くそんなことはありません。あらゆる業界の経営者様に対してアプローチする仕事ですから、それぞれの業界特有の課題をしっかりと理解しておく必要があります。M&Aというのは、突き詰めれば「いかに企業を永続的に成長させるか」という命題に向き合うこと。日々学習を欠かさず、お客様にとって最適なご提案をすべくアドバイザーと連携しながら業務に取り組んでいます。

 

Q3. インサイドセールスの仕事の面白さはどんなところでしょう?

山下個人の成長という観点で言えば、移動が生じるフィールドセールスと比較して電話で数十倍もの営業活動を重ねられるため、PDCAを高速で回し圧倒的なスピードで自身を成長させることが出来ます。メンバーの中にはM&Aアドバイザーを目指す方もおり、実際にインサイドセールス部出身で現在フロントメンバーとして活躍している方も少なくないですから、皆のモチベーションも非常に高いですね。また顧客のニーズを集約・蓄積することで、新たなご提案につなげれられるというのもインサイドセールスの醍醐味ではないでしょうか。

 

Q4. 髙橋君は新卒入社でインサイドセールス本部に配属されましたね。
毎日どのようなスケジュールで仕事をしていますか?

髙橋一日の業務の大半を占めるのが架電業務で、だいたい100件くらい電話をしています。もちろんひっきりなしに電話し続けるのではなく、それぞれの経営者様がどのような課題を抱えていらっしゃるか、その課題に対してM&Aはどのようなメリットがあるか等、しっかりと仮説を立てながらアプローチをしています。業界によっても全然雰囲気が違うので、話すスピードや抑揚のつけ方、電話をする時間帯もチームの皆さんに相談しながら色々と試行錯誤しています。

また、私たちの部署はM&Aアドバイザーの方が所属するチームと密に連携を取る必要がありますから、頻繁にチームミーティングが開かれ、アプローチの方法を検討したり、成果を共有したりしています。最近ではアポイントを獲得した商談にも同行させていただき経営者様と直接お話しすることで、自分のトークを改善するきっかけを得ることができました。

 

Q5. 部署の雰囲気はどうですか?

髙橋セールスの部署と聞くと体育会系で上下関係がガチガチの縦社会を想像する方が多いかと思いますが、全くそんな感じではありません。

山下インサイドセールス本部には現在、約50名のメンバーが在籍しています。大手銀行や証券会社、有名ベンチャーなどの第一線で活躍していたメンバーをはじめ、様々なバックグラウンドを持つメンバーが集い、和気藹々と仕事に向かっていますね。

髙橋:何か分からないことがあって相談すると、必ず皆さん親身になって助けてくださるんです。本当に良い雰囲気の中で働けているなと感じています。

 

Q6. 仕事をしていてどんな時に楽しさややりがいを感じますか?

髙橋アポイントを獲得できたときに楽しさを感じます。まだまだ至らない部分が多いのですが、トークの改善を繰り返し、アポイントの取得数や架電効率の向上につながったときはとても嬉しいですね。先日もチームリーダーの方に教えていただいた「笑声(微笑んでいるような印象を与える声)」を実践したら、目に見えてパフォーマンスが良くなりました。この成果を生かしてアポイントのさらに先、アドバイザリー契約(M&Aを進めるための専任契約)の受託を狙っていきたいです。

また実際に営業にいらっしゃるアドバイザーの方が日々の商談記録を共有してくださるのですが、私たちが取得したアポイントが経営者の方々の課題解決の糸口になっていると考えると、インサイドセールスは本当にやりがいのある仕事だと感じます。

 

Q7. 逆に大変だと思うことは何でしょうか?

髙橋1日に100件近くの電話をしていると、電話口で怒られてしまうこともありますし、全く話を聞いてくださらないこともあります。これまでには4日連続でアポイントが取れないこともありました。そんな時はチームの方やアドバイザーの方のお話を聞いて気持ちを切り替えるようにしています。何より、自分の仕事は日本の中小企業の未来にとって絶対に重要なんだという気持ちを常に持ち、一つ一つ乗り越えるようにしています。

山下営業をしていると理不尽な目に会うことはざらにありますし、そのような場面で引き下がってしまう人も少なくありません。しかし、自分の提案やサービスに絶対の自信を持っていれば、そこで諦めずにアポイントにつなげることもできますよね。

髙橋今活躍されているM&Aアドバイザーの方々も通ってこられたと伺っています。まずはここで力を付けなければ将来的にアドバイザーとして活躍することはできないと思って、自分から諦めてしまわないように心がけています。

 

Q8. 新卒メンバーの教育体制について教えてください。

山下新卒のメンバーには、まずFUNDBOOKのカルチャーをはじめ、社会人として必要となるビジネスマナーやPCスキルなどを含む「ビジネス基礎力」の研修を行います。そのうえでインサイドセールス本部に入ってもらい、ガイドライン化されたノウハウを活用しながら実際の業務に取り組んでもらいます。

一方でM&Aに関する知見は一朝一夕では身につかないため、場数を重ねるチャンスを与えるようにしています。アドバイザーに同行するOJTに近いものから、随時行う任意研修まで様々な学びの機会を提供し、FUNDBOOKのインサイドセールスパーソンとして相応しい能力を身に着けられるようにしています。

 

Q9. インサイドセールス本部はどのような人材を歓迎していますか?

山下一言で言えば「Cool head but Warm heart」な人材を歓迎しています。M&Aという、経営者様にとって大きな決断の入り口となる活動になるため、漫然と業務に取り組むだけでは通用しません。経営者様の様々な悩みや課題を臨機応変に汲み取る冷静な頭脳を持つと同時に、必ず経営者様の幸せに貢献するのだという熱い想いを胸に業務に取り組める方と一緒に働きたいですね。

また、インサイドセールスの仕事は効率性が求められますし、同じ作業を繰り返していくので専門性も身につきます。しかし、一見簡単に思える仕事こそ極めていくというのは難しい。普段目にする景色も仕事自体も変わりづらいので、続けるうちにやる気を失くしてしまう人も中にはいるんです。そこで怠けずプロフェッショナルとしての意識を持ち、自分自身の課題と向き合って努力し続けられる人が理想的なインサイドセールスパーソンなのだと思います。

 

Q10. 最後に、就活生に向けて一言お願いします。

山下私たちはM&Aの世界にインサイドセールスという概念を持ち込み、これまでにない挑戦を続けています。従来の仲介サービスでは解消することのできなかった潜在的なM&Aニーズという課題をインサイドセールスによって解決する。実現すれば、世の中が大きく変わります。決して簡単なことではなく、楽な仕事ではありません。しかし、情熱的に生きたいという方には最高の環境だと思います。私たちと一緒に新たな景色を見たいという人は、ぜひ応募していただけると嬉しいですね。

髙橋社内には各業界の第一線で活躍された方がたくさんいらっしゃいます。入社してすぐに彼らと仕事ができるというのは、他の会社ではなかなかないものだと思います。誰よりも速く学び成長していきたい、という人にとってはこの上ない環境です!

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